点击数：2512023-10-14 09:29:29
随着市场竞争的白热化程度进一步加深，厂家对于渠道和网络的要求也越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势，经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每件工作都要做。
一、正确的产品组合和渠道规划
首先，经销商要对代理的产品进行定性：
1、明星产品：明星产品是指具有高利润率、高市场占有率特征的产品。企业的战略品牌在刚刚导入市场时，往往具有这样的特征。因为，一方面新品的利润空间比较大；另一方面，借助企业投入大力度的品牌传播，经销商能够获得不错的销售量。
2、成熟产品：成熟产品特征在于薄利多销，是指低利润率、高市场占有率的产品。一般来说，伴随着渠道驱动的持续开展，销量在增长，利润空间也越来越透明，原来的明星产品会逐渐转变为成熟产品。成熟产品销售量大，能够实现自然销售，无需追加过多投资。而且成熟产品能够保证公司运转的费用，可以为企业提供现金流，支持其它产品的良性发展。
3、小众产品：小众产品是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。经销商拥有这类型的产品，并不是为了追求销量，而是为了赚取利润和维护客情关系。
4、库存产品：库存产品也称衰退类产品。特征是低利润率、低市场占有率。不仅无法为企业带来收益，而且会带来资金和库存压力。
经销商的实际情况不同，在产品管理上具体策略也有所不同，但指导原则是一样的，就是根据各类型产品的发展方向进行管理和调整。
二、发现隐形成本问题
外部的经营能力很大程度上是由内部的管理能力所决定所支撑的，而成本控制能力就是管理能力的主要体现形式。
我们这里所说到的成本，是分为两种情况的：
三、定期回顾，进行量本利管理
四、反督促厂家业务员获得厂家支持
经销商有必要学会反向督促厂家派来的业务员，以争取充足的资源或者政策支持。作为厂家的业务人员，除了一味地向经销商催款压货之外，还要可以分析当地市场情况及经销商经营状况，和厂家高层进行沟通，争取对市场的支持，自然就能够帮助经销商降低运营成本提升利润。
能干的业务员除了反馈市场的问题和困难之外，还能给出自己的意见和解决方案供领导选择，同时列出经销商准备投入的资源和需要的厂家支持，本方案的投入和产出比，本方案对于市场和经销商的长期效果，领导看到投入的有价值自然就容易做出决策。经销商可以和业务员共同总结问题以及相对应的解放方案，这对双方都会有明显的回报。
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